「10秒で言いたいことをズバッと伝えるできるビジネスマンは話が短い!」を読んで記憶に刻み込みたい部分をブログに書いてみた【「結論ファースト」よりも「ニーズファースト」】

 「10秒で言いたいことをズバッと伝えるできるビジネスマンは話が短い!」(桐生稔著、ごきげんビジネス出版)を読んで、とても良かった部分をいつでも思い出せるようにまとめました。

 文書を書いたり、人に話をするとき、学校の先生や会社の上司から「結論を最初に言いましょう」と教えられている人がほとんどではないでしょうか。

 結論を最初に話した方が相手が話の内容を理解しやすいので、私も結論を最初に話すように心掛けていました。

 本書では、結論を最初に話すことを「結論ファースト」と呼んでいます。

 そして、「結論ファースト」をさらに前進させた概念として、「ニーズファースト」という概念を提唱しています。

 人に話をするときに、この「ニーズファースト」という考え方が仕事や私生活で役に立つと思ったので紹介します。

 なお、以下は本書を読んで学んだことを私のフィルターを通して書いた文書なので、本書が伝えたいことを正確に知りたい場合は、実際に本を手にとって読んでいただきたいと思います。

「結論ファースト」よりも「ニーズファースト」

 本書は、「ニーズファースト」の大切さを以下のように説明しています。

  • 普通の人は、他人から質問されると、まず「相手に何を伝えようか」を思考し始めるが、できるビジネスマンは、「相手に何を伝えようか」ではなく、「相手が知りたいことは何か」をまず考える(自分が話すことではなく、相手が知りたいことを思考する)。
  • 例えば、上司から「一昨日頼んだ企画書、どんな感じ?」と聞かれれば、上司が知りたいことは恐らく進捗と納期に違いないと考え、「未着手ですが来週水曜日に提出します」と答える。
  • わかりやすい話の手法で、「結論ファースト(結論から先に述べる)」というものがあるが、その結論が相手にとって全く聞きたいことでなかった場合、「聞きたいことはそういうことではない」と言われて終了する。
  • 相手が知りたいことを察することの方が先決である。
  • 大事なことは「結論ファースト」ではなく、「ニーズファースト」である。

 自分なりの話し方のフォームを持っていることは大切です。

 話し方のフォームが定まっていると、話の焦点や着地点が定まらずに話が迷走してしまうことが少なくなり、要点を抑えた話が安定してできるようになるからです。

 「相手が知りたいことは何か」に焦点を合わて話をする「ニーズファースト」は、話し方の標準フォームとするのに優れていると思います。

 話を聞く相手は、最初に自分が知りたいことを話してもらえることで、話を聞く目的をすぐに達成できるため時間の節約になりますし、話が端的になる分、話の内容が頭に残りやすくなります。

「結論ファースト」より「ニーズファースト」の方がよいと思う理由

 相手が知りたいことが結論だった場合は、結論から話せば「結論ファースト」と「ニーズファースト」の両方を満たすことができ、「結論ファースト」の思考でも問題はないでしょう。

 しかし、相手が知りたいことが結論でなかった場合は、「結論ファースト」の話し方が有効になりません。

 相手が知りたいことが結論ではない場合も多々ありますので、まずは、「相手が知りたいことは何か」の「ニーズファースト」の思考から入り、話の構成を決めるのが良いと思います。

 もっとも、「ニーズファースト」の話し方を成功させるためには、「相手が知りたいことは何か」を推察できなければなりません。

 よって、日ごろから、「ニーズファースト」の話し方ができるように、周囲の状況や起こっている出来事を観察しておくことが大切になります。

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