【心理学】連言錯誤 ~人は、ストーリーがある話は、起こる確率が高いと勘違いする~

つじつまの合うストーリーがある話は、起こりやすいと勘違いされる

 以下の①と②の文章を見て、どちらの方が起こる可能性が高いと感じますか?

① 10年以内に消費税率はさらに上がる

② 少子高齢化が深刻化し、今より国の税収が減って、支出が増えると、10年以内に消費税はさらに上がる

 ②の方が起こる確率が高いと感じた人は、勘違い(錯誤)に陥っています。

 ①が起こる確率の中に、②が起こる確率が入っているので、理論的には①が起こる確率の方が高いです。

 にもかかわらず、②の方が起こる確率が高いと感じてしまうのは、①の文章に、

  つじつまの合うストーリー

がついているからです。

 つじつまの合うストーリーは、必ずしも起こりやすいわけではありませんが、話に「一貫性」があり、「もっともらしさ」があります。

 人は、「一貫性」「もっともらしさ」を、『起こりやすさ(確率)』の観念と混同してしまうのです。

 一貫性があること、もっともらしさがあることを、起こりやすさ(確率)に置き換えてしまったときに、人は、確率の勘違い(錯誤)を起こします。

 これは、人の脳が、

  • 整合性がとれているものを(一貫性があるもの)
  • 因果関係づけができているもの(もっともらしさがあるもの)

を、正しいと認知する作りになっていることに起因します。

連言錯誤(れんげんさくご)とは?

 以上のような、

  • つじつまの合うストーリーがある

 そして、ストーリーとして追加された情報に

  • 一貫性と、もっともらしさがある
  • 因果関係づけがうまくできている
  • 整合性がとれている
  • 詳しくて、具体的である
  • 説得力がある
  • 感情をゆさぶる要素がある

といった文章を、そうでない文章よりも、確率論に反して起こりやすいと勘違い(錯誤)することを、「連言錯誤」といいます。

 詳しい情報をつけ加えれば、起きる確率は下がります。

 しかし、詳しい情報がつけ加えられると、もっともらしいストーリーになるので、確率論に反し、起こりやすいと勘違いしてしまうのが、人間の脳なのです。

サイコロの例題

 人には、「連言錯誤」という心理作用が働くことが分かったところで、以下の例題を見てみましょう。

 正六面体サイコロがあります。

 サイコロの6つの面は、の色です(赤2、青4)。

 それでは、サイコロを転がして出る面の色は、①と②のどちらのパターンが現れる確率が高いでしょうか?

 ①  (赤1、青4)

 ②  (赤2、青4)

・・・

 答えは、②のパターンの方が起きやすい…

と思った人は、連言錯誤にハマっています。

 ②は、①のパターンに先頭に「赤」をつけたパターンです。

 ②は、①が起こる確率の中に含まれているので、①が起こる確率の方が高いです。

 図で説明すると以下のようになります。

 人は、追加情報がもっともらしいと認めると、追加情報があるほうに心地良さを感じて、「追加情報がある方が正しい」と考えてしまいます。

 連言錯誤を起こして、判断を誤ることがあることを、肝に銘じておく必要があります。

他人を自分の都合の良いように操りたいなら「連言錯誤」を使う

 「連言錯誤」の発動条件は、つじつまの合うストーリーを相手に認識させることです。

 つじつまの合うストーリーは、追加情報で作ります。

 追加情報は、

  • 一貫性と、もっともらしさがある
  • 因果関係づけがうまくできている
  • 整合性がとれている
  • 詳しくて、具体的である
  • 説得力がある
  • 感情をゆさぶる要素がある

情報で構成します。

 仕事や家庭など、人間関係において、自分有利の状況を確立するために、「連言錯誤」の画策は有効な手段になります。

 たとえば、仕事において、自分の企画(ex 新作のビールを売りたい)を通したいときは、上司に対し、「連言錯誤」が起こるように、追加情報を与えてきます。

 今回、新作ビールをヒットさせるために

  • インターネットを使ってマーケティングをします
  • 今やインターネット広告は2兆円を超える市場規模であり、テレビメディアの1兆8万円の市場規模を上回っています
  • SNSを使い、ビールの製造過程などのストーリーも売っていきます
  • 昨年は、当社でインターネットやSNSを使ってマーケティングをした商品は、36%も売り上げが伸びています

といった感じで、「この新作ビールは売れる商品である」という軸に、追加情報を加えていき、「この新作ビールは売れる」という、つじつまの合うストーリーをこしらえます。

 上司が追加情報に納得すれば(連言錯誤を起こせば)、企画が通りやすくなります。

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